Suchen Sie Ihren Käufer, wo Sie ihn finden!
Da sieht jemand seinen Nachbarn in der Dämmerung vor seiner Haustür, wie er nach seinem Schlüssel sucht. Daraufhin bietet er seinem Nachbarn an, ihm bei der Suche zu helfen. Nachdem die Dämmerung weiter zugenommen hat, fragt er nun seinen Nachbarn, ob er sich denn nicht daran erinnern könne, wo er den Schlüssel verloren habe. Darauf antwortet ihm der Nachbar, dass er wisse, dass er den Schlüssel im Haus verloren habe. Auf die Frage, warum er nicht dort suche, erwidert der Nachbar, da sei es dunkel.

Sie machen es richtig: In dem Vermarktungskonzept haben Sie festgelegt, für welche Zielgruppen Ihre Immobilie von Interesse sein könnte und bereit wären, den von Ihnen geforderten Preis zu zahlen. Da Sie mit Ihrem Angebot Interesse bei den diesem dieser Zielgruppen gehörenden Interessentenkreis wecken wollen, sind die Exposés in den unterschiedlichen Detaillierungsgraden darauf zuzuschneidern.

Bleibt die Frage, welche Angaben soll das erste Exposé enthalten? Bestimmte Angaben sind quasi Pflicht, weil sonst keine brauchbare Selektion beim Suchenden stattfinden kann. Hierzu gehören: Ort, Kaufpreis, Baujahr, Wohn- und Grundstücksfläche, Zahl der Zimmer, Bäder, Garagen und Grundriss. Wenn sich eine oder mehrere Angaben weit außerhalb des “Suchkorridors” des Suchenden befinden, wird eine Kontaktaufnahme nicht zustande kommen. Das Beifügen von Fotos ist Usus; nur, welche und wieviel nützen dem Verkauf zu diesem noch frühen Zeitpunkt?

Emotionen dominieren die Ratio
Weiterhin ist bei der Gestaltung des Exposés zu berücksichtigen, dass sowohl der Immobilienverkauf als auch der Immobilienkauf hochemotionale Vorgänge sind: Nicht nur der Käufer muss sich von seinem “Lebenswerk” und seinem an Herz gewachsenen Wohneigentum als bisherigem Lebensmittelpunkt trennen., sondern der Käufer will eine Immobilie erwerben, die das Potenzial hat, einmal zu seinem “Lebenswerk” und seinem Lebensmittelpunkt zu werden. Hinzu kommt noch auf der Käuferseite, dass in der Regel die Kaufentscheidung eine Familie trifft, deren Mitglieder unterschiedliche Anforderungen, Vorstellungen, Wünsche, Vorlieben, Ablehnungen etc. an das zu erwerbende Wohneigentum haben. Auf diesen Auswahl- und Entscheidungsprozess kann mit dem Exposé Einfluss genommen werden.

Exposés - Interesse wecken
Mit der Darstellung Ihrer Immobilie wollen Sie im ersten Schritt bezwecken, dass aufgrund Ihres Exposés der Interessierte erkennt, ob Ihr Angebot hinsichtlich Ort/Lage, Preis und Wohnraum überhaupt für ihn infrage kommt. Hier sortiert sich schon einmal die “Spreu vom Weizen”. Die Angaben dafür im Exposé I müssen dafür am Zweck orientiert, umfassend und neutral d. h. emotionsfrei sein. Darüber hinaus wollen Sie bei den verbleibenden Interessenten Ihrer Zielgruppe die Spannung aufbauen und die Neugier erzeugen, dass Sie den nächsten Schritt gehen, nämlich dass sie mit Ihnen Kontakt wegen weiterer Informationen aufnehmen.

Nach einem Gespräch mit dem Interessenten, wird eine detaillierteres Exposé II erstellt, in dem auf die Anforderungen, Wünsche etc. eigegangen wird. Auch diese Vermarktungsstufe wirkt wie ein Filter. Denn nach Studium des Exposés II bleibt nun wiederum ein kleiner Kreis interessiert und neugierig und bittet um eine Besichtigung Ihrer Immobilie. Damit ist nach der Vor-Auswahl als erste Stufe, Anforderung des detaillierten Exposés II als zweite Stufe nun mit der geäußerten Wunsch der Besichtigung die dritte Stufe der Vermarktung erreicht: Die Besichtigung.

» weiterlesen - Besichtigungen

Der Käufer verliebt sich in das Objekt und das um so heftiger, je mehr seine bisherigen Vorstellungen zum positiven übertroffen werden vom Eindruck und Zustand und Ausstattung des Hauses und des Gartens, von dem berauschenden Wohngefühl, von dem Stolz als möglicher Eigentümer für seine gute Wahl bewundert zu werden usw. Dieses Gefühl ergänzt durch unaufdringliche Erläuterungen und Erklärungen zum Haus während der Besichtigung und die Seriosität der Verkäufer lassen den Wunsch in ihm reifen, die Immobilie besitzen zu wollen.

Aufwendiger ist die Bekehrung der Besucher, die das Objekt ganz in Ordnung finden, denen aber die Begeisterung und damit das Anfreunden mit einem Kaufwunsch noch fehlt. Hier gilt es im Laufe der oder weiterer Besichtigungen die Flamme zu entfachen. Mit unaufdringlichen Hinweisen auf die gestalterischen Potenziale der Immobilie lassen sich die Fantasien beim Interessenten wecken, wie sich seine Träume und Wünsche nach einem Kauf realisieren ließen.

Alle nicht vom Wert der Immobilie überzeugten Interessenten scheiden aus. Übrig bleiben die Begeisterten. Im Vermarktungszeitraum springt wieder Interessente ab, andere kommen hinzu. Dies könnte so weiter gehen bis der solvente Käufer gefunden wurde, der den geforderten Kaufpreis bezahlt.

» weiterlesen - Feedback

Sie sammeln die Gründe, die Ihnen die potenziellen Käufer nennen bzw. die Sie bei ihnen abfragen. Nur so bekommen Sie Hinweise auf die Richtigkeit Ihres Vorgehens bei der Vermarktung. Sie können einzelne Maßnahmen korrigieren oder auch etwas völlig Neues probieren. So können Sie etwa Ihr Haus mit verhältnismäßig geringen Kosten herrichten, dass es schon äußerlich deutlich an Wert gewinnt. Es kann so weit gehen, dass Sie sogar die Ziele und deren Rang verändern. Verbessern Sie Ihr Vermarktungskonzept und dokumentieren Sie die Veränderungen so, dass ein überarbeiteter Plan für Ihr weiteres Vorgehen entsteht.

» weiterlesen unter Verkaufsverhandlungen

Das Vermarktungskonzept ist ein detaillierter Aktionsplan, in dem systematisch die einzelnen Maßnahmen beschrieben werden, wann sie durchzuführen sind, welches Ergebnis erreicht werden soll und welche Geldbeträge dafür vorgesehen sind. Sollte Ihnen das Ergebnis nach dem ersten Planungsdurchlaufs nicht gefallen, können Sie mit geänderten Maßnahmen/Ansätzen das Konzept nach Ihren Vorstellungen modifizieren.

Anpassungen sind auch dann vorzunehmen, wenn sich im Verlaufe des Vermarktungsprozesses einzelne Maßnahmen als nicht zielführend herausstellen. Überhaupt liegt der große Vorteil des Konzeptes, darin dass zu jeder Zeit festgestellt werden kann, ob die Vermarktung “im Plan” ist oder ob und wie bei Abweichungen gegengesteuert werden muss.

Das hier beschriebene Konzept sollte einer nach Ihren individuellen Bedürfnissen und Ihrer Immobilien angemessenen Detaillierung und Form entsprechen. Daher ist hier eher ein maßgeschneiderter Anzug als einer “von der Stange” der Garant für den Vermarktungserfolg.

» weiterlesen unter Präsentation der Immobilie

Bei einem hohen Preis für Ihre Immobilie muss länger nach einem Käufer gesucht werden, das Erstellen eines attraktiven und interessanten Angebots und die Präsentationen im Internet und Zeitungen verursachen mehr Kosten. Haben Sie nur wenig Zeit für den Verkauf, müssen erhebliche Preiszugeständnisse gemacht und viele Anzeigen in zahlreichen Medien geschaltet werden. Pars pro toto der vielen möglichen Ausprägungen des immer wieder auftretenden Zielkonflikts, denen Sie sich als Immobilienverkäufer ausgesetzt sehen. Wir haben dieses Phänomen als “Magisches Dreieck der Immobilienvermarktung” beschrieben.

Diese zunächst einmal scheinbar triviale Erkenntnis, kann bei einer Nichtbeachtung der Zielkonflikte die erfolgreiche Vermarktung behindern, wenn nicht gar gefährden. Da das nicht Ihr Interesse sein kann, sollten Sie sich mit folgenden Fragen auseinander setzen:

1. Welches der drei Ziele ist Ihnen das wichtigste und warum?

2. Wie weit sind Sie bereit, die ursprünglichen Anforderungen der beiden von Ihnen als nicht so wichtig eingeschätzten Ziele zu reduzieren?

3. Sind die so von Ihnen festgelegten Ziel-Koordinaten bei der gegebenen Lage auf dem Immobilienmarkt zu verwirklichen?

Nach der Beantwortung der Fragen haben Sie nun das Fundament gelegt, auf dem Sie Ihre Vermarktung aufbauen können: Sie sind sich bis “in die letzten Fingerspitzen” über Ihre Ziele und deren Rangfolge klar geworden. Sie haben Ihre Ziele schriftlich fixiert. Sie wissen, was Sie wollen und warum Sie es wollen. Und Ihnen ist die Abhängigkeit der Ziele untereinander transparent. Sie übersehen die Auswirkungen einer späteren Zielveränderung.

Abgeleitet aus den Zielen wird das Vermarktungskonzept.

Lassen sich Ihre Vorstellungen realisieren?
Zunächst ist die Rechnung für Sie einfach. Sie haben Ihr Objekt vor Jahren für einen bestimmten Betrag x gekauft, einen weiteren ansehnlichen Betrag y in den letzen Jahren hineingesteckt und unter Berücksichtigung zwischenzeitlich eingetretener Preissteigerungen einen für Sie akzeptablen Verkaufspreis z errechnet. Aus Gesprächen mit Personen in einer ähnlichen Situation wie Sie haben Sie den Eindruck gewonnen, dass Ihre Vorstellungen eher sehr, um nicht zu sagen, zu optimistisch sind. Sie befürchten, dass es in der gegenwärtigen Konjunkturlage nicht einfach ist, Ihre Kaufpreisvorstellung zu realisieren.

Wer beantwortet Ihnen die Fragen?
Es stellt sich für Sie die Frage, gibt es Käufer am Markt, die Ihre Immobilie zu Ihren Preisvorstellungen kaufen wollen? Wenn ja, wo und wie finden Sie die potenziellen Käufer? Wie wecken Sie deren Interesse, sich mit Ihrer Immobilie zu befassen: Kontaktaufnahme, Wunsch nach weiteren Informationen, Besichtigung, Verkaufsgespräche? Wie überzeugen Sie den Käufer vom Wert Ihrer Immobilie, wie begeistern Sie ihn für den Wunsch, sich in Ihrem Haus so wohl zu fühlen und es so zu lieben wie Sie es taten?

Wie gehen Sie in dem Vermarktungsprozess zielgerichtet vor?
Dazu müssen Sie sich zunächst einmal klar werden, was Sie wollen, wozu Sie unter Umständen bereit sind, und was Sie nicht wollen. Ein hartes Stück Arbeit!

» weiterlesen - Voraussetzungen für den Erfolg

Weil Sie Ihr Haus zu einem nach Ihrer Ansicht angemessenen Preis verkaufen wollen, und Sie das jedem erzählen, klopfen bei Ihnen zwar keine potenziellen Käufer aber jede Menge Makler an, um Ihre Immobilie zu vermarkten.

Der Makler als Heilsversprecher
Am aktivsten sind viele Makler dann, wenn es um die Gewinnung eines neuen Makler-Auftrags geht. Nehmen wir den Fall, dass Sie klare - wenn auch unrealistisch hohe - Preisvorstellungen von Ihrem Objekt haben. Sie treten mit den beiden renommierten Maklern A und B in Verhandlung, um daraus den für die Vermarktung Ihres Objektes geeigneten Makler auszuwählen. Makler A bestärkt Sie in der Verwirklichung Ihres Traumes oder besser Ihrer Illusion. Mit dem Hinweis auf seine Datei solventer Kunden, die den Kaufpreis bezahlen würden, steigert der Makler A in Ihren Augen noch seine Kompetenz. Makler B hingegen versucht mit dem Hinweis auf die schwierige Lage am Immobilienmarkt, Ihre Preiserwartungen zu dämpfen.

Der optimistische Makler A dürfte wohl die besseren Auftragschancen bei Ihnen haben. Endlich haben Sie es nicht mit einem Miesmacher zu tun. Optimismus steckt an, Sie wähnen Ihre Immobilie schon so gut wie verkauft - ein gutes Gefühl.

Von der Desillusionierung zum finanziellen Verlust
Wenn es auch dem Makler A gelungen ist, sich dem Käufer gegenüber als guter Vermarkter seiner Maklerdienste darzustellen, heißt das nicht, dass er genauso erfolgreich in der Vermarktung Ihrer Immobilie ist. Die Eigenschaften, dem Verkäufer als Auftraggeber nach dem Munde zu reden und die mühsame, systematische, ideenreiche, erfolgreiche Vermarktung eines Objektes, finden Sie selten in demselben “Nest”.

Also Vorsicht: Wenn Sie sich mit der Unterzeichnung des Alleinauftrags an den Makler binden, ist ein Zurück erst nach Verstreichen langer Fristen möglich. Irgendwann finden Sie heraus, dass Makler A, an den Sie sich vertraglich “gekettet” haben, nicht die Marktgegebenheiten im Sinne der abgegebenen Verheißungen entsprechend ändern kann. Scheibchenweise werden Sie gedrängt, den Kaufpreis zu senken. Leider sind auch die ursprünglich in Aussicht gestellten potenziellen Käufer aus der Kundendatei abgesprungen, zur Zeit bestehe leider ein Käufermarkt und und und. Alle vagen Bedenken zum Zeitpunkt der Auftragsvergabe, die Sie insgeheim hatten, bestätigen sich jetzt. Auch der Makler selbst hat mit der Zeit die Lust an der Vermarktung verloren. Zeitaufwand und Werbung beschränken sich beim Makler auf das Nötigste; er will nicht mehr groß investieren.

Vielleicht nach einem halben, vielleicht nach einem Jahr können Sie sich von Ihrem in Ihrer Wahrnehmung an Glanz verlierenden Makler trennen und bei Ihrer weiteren Vermarktung aus Ihren Erfahrungen lernen. Nur Ihre Immobilie ist vielleicht noch immer nicht verkauft, zumindest nicht zu den versprochenen Konditionen. Die bisher für Sie angefallenen Aufwendungen, entfallenen Zinsen, Kosten für Leerstand usw. haben Sie selbst mit verursacht: Wunsch und Wirklichkeit deckten sich nicht, und Sie wollten es nicht wahrhaben.

Den Maklern ausgeliefert?
Makler können einen essentiellen Betrag zur besseren Vermarktung Ihrer Immobilie leisten. Sie können sehr bemüht sein, Ihr Objekt zu präsentieren, Interessenten zu finden, die Besichtigungen fachkundig durchzuführen und Sie in Verkaufsangelegenheiten gut beraten. Wenn sie denn wollen und/oder das entsprechende Personal haben. Sie als Verkäufer haben allerdings keine Handhabe gegenüber dem Makler in den Fällen, in denen keine Aktivitäten von ihm, geschweige denn Fortschritte im Vermarktungsablauf erkennbar sind. Dann haben Sie weder die Möglichkeit, auf den Makler Druck auszuüben noch ihm Weisungen zu erteilen. Hingegen ist in den Maklerverträgen akribisch geregelt, welche Pflichten Sie als Verkäufer gegenüber dem Makler haben; was Sie alles nicht dürfen, wann Sie schadensersatzpflichtig werden, falls Sie gegen einzelne Regelungen verstoßen. Wenn Sie nun mangels feststellbaren Tätigseins des Maklers selbst am Markt aktiv werden, und es auf Grund Ihrer Bemühungen zum Kaufabschluss kommt, fällt danach innerhalb der gesetzlichen Fristen Maklerprovision an. Das ist wirklich ein Ärgernis!

Wer bezahlt tatsächlich den Makler?
Wenn Verkäufer gefragt werden, warum sie einen Makler für den Verkauf eingeschaltet haben, bekommen Sie die Antwort: Der Makler kennt sich im Markt aus, er hat potenzielle Käufer an der Hand. Da dem Verkäufer viel Leistung und Qualität in Aussicht gestellt wird, darf die Provision schon etwas höher sein. Und das Feinste daran ist, dass der Makler ja seine Provision vom Käufer erhält.

Damit wäre die alte Lebensweisheit - “Wer die Musik bestellt, bezahlt sie auch” außer Kraft gesetzt. Ein folgenschwerer Irrtum, dem sich die Verkäufer hingeben. Vielmehr ist es eine trickreiche Vergütungskonstruktion, die dem zur Zahlung verpflichteten Käufer keine Chance lässt, über den Umfang der einzelnen Maklerdienste und deren Höhe hart zu verhandeln. Der Käufer muss die vom Verkäufer generös akzeptierten Konditionen schlucken oder den Kaufpreis entsprechend herunterhandeln. Oder der Verkaufspreis hätte ohne Provision höher angesetzt werden können. Und damit zahlt letztendlich der Verkäufer die Provision.

Maklerdienste auch ohne Provision
Diese Art der Vermarktung mit Maklerprovision hat gleichsam die Tücken in ihrer Konstruktion. Trotzdem: Das Modell ist eingefahren, Internet-resistent, wird mit Zähnen und Klauen verteidigt und von nahezu allen Makler praktiziert - am liebsten auch noch in den nächsten 100 Jahren. Doch wer stellt die Frage, ob dieses Vermarktungsmodell dem Verkäufer wie dem Käufer gleichermaßen nutzt? Aber es gibt bereits eine Alternative - die Online-Vermarktung ohne Provision.

» weiterlesen - Maklerdienste á la Carte

Die besten Ergebnisse für den Verkäufer werden dann erzielt, wenn folgende Voraussetzungen gegeben sind:

1. Wahl der richtigen Vermarktungsstrategie

2. Das Objekt wurde zu einem marktgängigen Preis angeboten

3. Das Angebot wurde gut vorbereitet und interessant präsentiert

4. Die scheinbar gegensätzlichen Interessen von Verkäufer und Käufer wurden in den Kaufverhandlungen aufgelöst. Beide Seiten gingen aus dem Immobileingeschäft als Gewinner hervor.

Diese Kriterien dominieren nach unseren Erfahrungen alle anderen Handlungen im Verkaufsablauf. Daher empfehlen wir, sich hier partiell helfen oder zumindest extern beraten lassen, selbst dann, wenn Sie die Vermarktung Ihrer Immobilie in Eigenregie vornehmen wollen.

» weiterlesen - Was wollen Sie?

Wir wollen uns unterscheiden von den vielen noch durch die Vor-Internetzeit geprägten Immobilienmaklern, die nach dem Provisionsmodell arbeiten und dieses auch mit teils überholten Argumenten begründen und verteidigen. Argumente, die von Immobilienverkäufern, die die Aufträge an die Makler vergeben, mehr oder weniger unkritisch oder unreflektiert übernommen werden. Daher sind die Verkäufer auch bereit, einen Maklervertrag abzuschließen, der dem Makler eine Provision von bis zu max. 7,14 % zusichert. Liegt die vereinbarte Provision z. B. bei 5,5 % und der Verkaufspreis bei 300.000 EUR, so fallen beim Verkauf des Hauses Maklerkosten in Höhe von 16.500 EUR an. Sie sagen sich, was soll´s, zahlt ja der Käufer. Doch gehen Sie davon aus, dass er Ihnen diesen Betrag von Ihrem geforderten Kaufpreis in irgendeiner Weise abzieht, oder - was auf das Gleiche hinausläuft - Sie ohne Provision den Verkaufspreis hätten höher ansetzen können.

Maklerkosten und Immobilienwert
Der Marktwert einer Immobilie wird nicht dadurch gesteigert, dass dem Käufer oder - wie oben dargelegt - wohl doch vom Verkäufer eine möglichst hohe Vermittlungsprovision abverlangt wird. Wenn Sie mir in dieser Argumentation folgen, dann gewinnt auch bei Ihnen die kritische Auseinandersetzung mit der Höhe der zu zahlenden Vermittlungsprovision an Bedeutung. Sie fragen sich dann, an welcher Stelle Sie selbst zu einer Senkung der Vermarktungskosten beitragen können, ohne den Verkaufserfolg zu gefährden. Die Lösung: Eigenvermarktung mit externer Unterstützung.

Der Vermarktungsprozess einer Immobilie lässt sich in die drei Phasen

1. Entwickeln der Vermarktungsstrategie und-konzepte einschließlich eines zielgruppenorientierten Exposés

2. Präsentation des Objektes für Kaufinteressenten

3. Verkaufsverhandlungen und Abschluss

Innerhalb der Phasen fallen wiederum unterschiedliche Arbeitsschritte mit unterschiedlichem Zeitaufwänden und Schwierigkeiten an. Hier setzt nun das Geschäftsmodell von Robitzsch Immobilien an.

Unterstützung á la Carte
Wollen Sie Ihr Wohneigentum veräußern, bietet Robitzsch Immobilien Ihnen längs des Vermarktungsprozesses Unterstützung an, wo und wann Sie sie es wünschen. Wir bieten Ihnen an, nach Ihren Wünschen, eine Teilaufgabe einer Phase, eine ganze Phase oder zwei Phasen bis hin zum gesamten Vermarktungsprozess zu übernehmen. Kurzum: Alle Arbeiten im Vermarktungsprozess, die Sie ganz oder teilweise selbst durchführen wollen, erledigen Sie selbst und sparen die Kosten. Verbleibende Aufgaben, die Sie lieber einem Fachmann übertragen wollen, vergeben Sie an Robitzsch Immobilien.

Für dieses Modell reicht eine Vereinbarung, die sich auf die definierte Aufgabe erstreckt. Sind Sie an einer Stelle im Vermarktungsprozess mit der Arbeitsweise nicht zufrieden, dann erteilen Sie einfach keine weiteren Aufträge an Robitzsch Immobilien. Das heißt nun wieder, dass wir uns ganz schön anstrengen müssen, um Sie als Kunden zu behalten; mit einem lauen Engagement für Ihr Objekt würden wir uns schaden. Und für Sie gilt: Sie können direkten Einfluss auf das Vermarktungs-Geschehen nehmen, Weisungen erteilen, Aktivitäten kontrollieren und müssen Ausreden und fadenscheinige Vertröstungen nicht dulden.

Müßiggang ist ausgeschlossen
Damit kann das mit dem Provisionsmodell einhergehende Problem gelöst werden, nämlich, dass der Makler erst mit dem Kaufabschluss - wenn er denn überhaupt kommt - entlohnt wird. Alle von ihm “ins Blaue” geleisteten Aufwendungen für die Vermarktung Ihrer Immobilie stellen für ihn ein Risiko dar. Die Gefahr für den Verkäufer besteht nun darin, dass der Makler eben aus diesem Grunde geeignete verkaufsfördernde Maßnahmen unterlässt bzw. begrenzt und sich auf ein passives Warten auf Kaufinteressenten beschränkt.

» weiterlesen - Eigenvermarktung

Die drei geschilderten Verkaufsumstände sind lediglich repräsentative Beispiele. Tatsächlich gibt es im “Immobilien-Alltag” eine Vielzahl von Mischformen, für die unterschiedliche Strategien zu entwickeln sind. In dem einen Fall muss der Verkauf möglichst schnell abgewickelt werden, in einem anderen spielt Zeit keine Rolle, in einem weiteren kommt statt Verkauf auch ein Mietkauf in Frage.

Das magische Dreieck bei der Immobilien-Vermarktung
Das magische Dreieck im Immobilienmarkt wird gebildet durch die zur Verfügung stehende Zeit, die Höhe des geforderten Preises und den Aufwand oder die Kosten der Vermarktung. Die drei Ziele konkurrieren miteinander. Soll z. B. ein hoher Verkaufspreis erzielt werden, steigen Vermarktungskosten und der Zeitraum für eine Kaufabschluss. Je nachdem welches Ziel dominiert, beeinträchtigt es die anderen beiden Ziele negativ. Ausgesprochene Glücksfälle bestätigen die Regel. Es hilft Ihnen eher weiter wenn, Sie bei Ihren Überlegungen von der Regel ausgehen.

Ihr manifestierter Wille: Der Aktionsplan
Die sich aus dem magischen Dreieck sich ergebenden Abhängigkeiten, erfordern es, frühzeitig die Ziele bei der Vermarktung zu definieren. Steht das Ziel fest, muss nach den Weg gesucht werden, indem in einem Aktionsplan alle erforderlichen Maßnahmen zum Abschluss des Verkaufs festgelegt, kalkuliert, terminiert und dokumentiert werden. Ergebnis dieser Überlegungen ist dann ein auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittenes Vermarktungs-Konzept, mit dem die Marschroute für den Verkaufserfolg festgelegt ist.

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