Die Entscheidung ist gefallen
Ihr Entschluss Ihr eigenes Haus oder Ihre Wohnung zu verkaufen, ist für Sie als Eigentümer in den meisten Fällen eine einschneidende Entscheidung. Ihr und Ihrer Familie persönliches Opfer besteht darin, dass Sie nicht nur den bisherigen Lebensmittelpunkt aufgeben müssen, sondern auch das nach Ihren individuellen Vorstellungen und Wünschen entworfene Eigenheim. Daher ist es naheliegend, dass Sie sich dieses bittere Opfer durch einen finanziellen Gewinn beim Verkauf versüßen lassen möchten.

Lassen sich Ihre Vorstellungen realisieren?
Zunächst ist die Rechnung für Sie einfach. Sie haben Ihr Objekt vor Jahren für einen bestimmten Betrag x gekauft, einen weiteren ansehnlichen Betrag y in den letzen Jahren hineingesteckt und unter Berücksichtigung zwischenzeitlich eingetretener Preissteigerungen einen für Sie akzeptablen Verkaufspreis z errechnet. Aus Gesprächen mit Personen in einer ähnlichen Situation wie Sie haben Sie den Eindruck gewonnen, dass Ihre Vorstellungen eher sehr, um nicht zu sagen, zu optimistisch sind. Sie befürchten, dass es in der gegenwärtigen Konjunkturlage nicht einfach ist, Ihre Kaufpreisvorstellung zu realisieren.

Wer beantwortet Ihnen die Fragen?
Es stellt sich für Sie die Frage, gibt es Käufer am Markt, die Ihre Immobilie zu Ihren Preisvorstellungen kaufen wollen? Wenn ja, wo und wie finden Sie die potenziellen Käufer? Wie wecken Sie deren Interesse, sich mit Ihrer Immobilie zu befassen: Kontaktaufnahme, Wunsch nach weiteren Informationen, Besichtigung, Verkaufsgespräche? Wie überzeugen Sie den Käufer vom Wert Ihrer Immobilie, wie begeistern Sie ihn für den Wunsch, sich in Ihrem Haus so wohl zu fühlen und es so zu lieben wie Sie es taten?

Wie gehen Sie in dem Vermarktungsprozess zielgerichtet vor?
Dazu müssen Sie sich zunächst einmal klar werden, was Sie wollen, wozu Sie unter Umständen bereit sind, und was Sie nicht wollen. Ein hartes Stück Arbeit!

» weiterlesen - Voraussetzungen für den Erfolg

Wer kann helfen?
Sie befassen sich erst dann mit der konkreten Marktsituation, wenn Sie sich entschieden haben, Ihr Haus oder Ihre Wohnung zu verkaufen. Sie stellen dann vielleicht fest, dass vergleichbare Immobilien nicht den Preis erzielten, den sich deren Eigentümer vorgestellt hatten. Wenn dann noch die Gefahr besteht, dass mit dem am Markt durchsetzbaren Preis Ihre Fremdfinanzierung nicht gedeckt ist, geraten Sie in eine bedrohliche Situation. Was haben Sie nicht an Geld alles in das Haus hineingesteckt? Außerdem hat Ihr Haus Vorzüge in Bezug auf die Lage, die Ausstattung, die Bausubstanz etc. Da muss sich doch ein höherer Verkaufspreis erzielen lassen.

Weil Sie Ihr Haus zu einem nach Ihrer Ansicht angemessenen Preis verkaufen wollen, und Sie das jedem erzählen, klopfen bei Ihnen zwar keine potenziellen Käufer aber jede Menge Makler an, um Ihre Immobilie zu vermarkten.

Der Makler als Heilsversprecher
Am aktivsten sind viele Makler dann, wenn es um die Gewinnung eines neuen Makler-Auftrags geht. Nehmen wir den Fall, dass Sie klare - wenn auch unrealistisch hohe - Preisvorstellungen von Ihrem Objekt haben. Sie treten mit den beiden renommierten Maklern A und B in Verhandlung, um daraus den für die Vermarktung Ihres Objektes geeigneten Makler auszuwählen. Makler A bestärkt Sie in der Verwirklichung Ihres Traumes oder besser Ihrer Illusion. Mit dem Hinweis auf seine Datei solventer Kunden, die den Kaufpreis bezahlen würden, steigert der Makler A in Ihren Augen noch seine Kompetenz. Makler B hingegen versucht mit dem Hinweis auf die schwierige Lage am Immobilienmarkt, Ihre Preiserwartungen zu dämpfen.

Der optimistische Makler A dürfte wohl die besseren Auftragschancen bei Ihnen haben. Endlich haben Sie es nicht mit einem Miesmacher zu tun. Optimismus steckt an, Sie wähnen Ihre Immobilie schon so gut wie verkauft - ein gutes Gefühl.

Von der Desillusionierung zum finanziellen Verlust
Wenn es auch dem Makler A gelungen ist, sich dem Käufer gegenüber als guter Vermarkter seiner Maklerdienste darzustellen, heißt das nicht, dass er genauso erfolgreich in der Vermarktung Ihrer Immobilie ist. Die Eigenschaften, dem Verkäufer als Auftraggeber nach dem Munde zu reden und die mühsame, systematische, ideenreiche, erfolgreiche Vermarktung eines Objektes, finden Sie selten in demselben “Nest”.

Also Vorsicht: Wenn Sie sich mit der Unterzeichnung des Alleinauftrags an den Makler binden, ist ein Zurück erst nach Verstreichen langer Fristen möglich. Irgendwann finden Sie heraus, dass Makler A, an den Sie sich vertraglich “gekettet” haben, nicht die Marktgegebenheiten im Sinne der abgegebenen Verheißungen entsprechend ändern kann. Scheibchenweise werden Sie gedrängt, den Kaufpreis zu senken. Leider sind auch die ursprünglich in Aussicht gestellten potenziellen Käufer aus der Kundendatei abgesprungen, zur Zeit bestehe leider ein Käufermarkt und und und. Alle vagen Bedenken zum Zeitpunkt der Auftragsvergabe, die Sie insgeheim hatten, bestätigen sich jetzt. Auch der Makler selbst hat mit der Zeit die Lust an der Vermarktung verloren. Zeitaufwand und Werbung beschränken sich beim Makler auf das Nötigste; er will nicht mehr groß investieren.

Vielleicht nach einem halben, vielleicht nach einem Jahr können Sie sich von Ihrem in Ihrer Wahrnehmung an Glanz verlierenden Makler trennen und bei Ihrer weiteren Vermarktung aus Ihren Erfahrungen lernen. Nur Ihre Immobilie ist vielleicht noch immer nicht verkauft, zumindest nicht zu den versprochenen Konditionen. Die bisher für Sie angefallenen Aufwendungen, entfallenen Zinsen, Kosten für Leerstand usw. haben Sie selbst mit verursacht: Wunsch und Wirklichkeit deckten sich nicht, und Sie wollten es nicht wahrhaben.

Den Maklern ausgeliefert?
Makler können einen essentiellen Betrag zur besseren Vermarktung Ihrer Immobilie leisten. Sie können sehr bemüht sein, Ihr Objekt zu präsentieren, Interessenten zu finden, die Besichtigungen fachkundig durchzuführen und Sie in Verkaufsangelegenheiten gut beraten. Wenn sie denn wollen und/oder das entsprechende Personal haben. Sie als Verkäufer haben allerdings keine Handhabe gegenüber dem Makler in den Fällen, in denen keine Aktivitäten von ihm, geschweige denn Fortschritte im Vermarktungsablauf erkennbar sind. Dann haben Sie weder die Möglichkeit, auf den Makler Druck auszuüben noch ihm Weisungen zu erteilen. Hingegen ist in den Maklerverträgen akribisch geregelt, welche Pflichten Sie als Verkäufer gegenüber dem Makler haben; was Sie alles nicht dürfen, wann Sie schadensersatzpflichtig werden, falls Sie gegen einzelne Regelungen verstoßen. Wenn Sie nun mangels feststellbaren Tätigseins des Maklers selbst am Markt aktiv werden, und es auf Grund Ihrer Bemühungen zum Kaufabschluss kommt, fällt danach innerhalb der gesetzlichen Fristen Maklerprovision an. Das ist wirklich ein Ärgernis!

Wer bezahlt tatsächlich den Makler?
Wenn Verkäufer gefragt werden, warum sie einen Makler für den Verkauf eingeschaltet haben, bekommen Sie die Antwort: Der Makler kennt sich im Markt aus, er hat potenzielle Käufer an der Hand. Da dem Verkäufer viel Leistung und Qualität in Aussicht gestellt wird, darf die Provision schon etwas höher sein. Und das Feinste daran ist, dass der Makler ja seine Provision vom Käufer erhält.

Damit wäre die alte Lebensweisheit - “Wer die Musik bestellt, bezahlt sie auch” außer Kraft gesetzt. Ein folgenschwerer Irrtum, dem sich die Verkäufer hingeben. Vielmehr ist es eine trickreiche Vergütungskonstruktion, die dem zur Zahlung verpflichteten Käufer keine Chance lässt, über den Umfang der einzelnen Maklerdienste und deren Höhe hart zu verhandeln. Der Käufer muss die vom Verkäufer generös akzeptierten Konditionen schlucken oder den Kaufpreis entsprechend herunterhandeln. Oder der Verkaufspreis hätte ohne Provision höher angesetzt werden können. Und damit zahlt letztendlich der Verkäufer die Provision.

Maklerdienste auch ohne Provision
Diese Art der Vermarktung mit Maklerprovision hat gleichsam die Tücken in ihrer Konstruktion. Trotzdem: Das Modell ist eingefahren, Internet-resistent, wird mit Zähnen und Klauen verteidigt und von nahezu allen Makler praktiziert - am liebsten auch noch in den nächsten 100 Jahren. Doch wer stellt die Frage, ob dieses Vermarktungsmodell dem Verkäufer wie dem Käufer gleichermaßen nutzt? Aber es gibt bereits eine Alternative - die Online-Vermarktung ohne Provision.

» weiterlesen - Maklerdienste á la Carte

Der Erfolg eines Immobilienverkaufs, lässt sich daran messen, innerhalb welchen Zeitraums das Objekt verkauft wurde, wie hoch der finanzielle Aufwand für die Vermarktung war und welcher Verkaufserlös erzielt wurde.

Die besten Ergebnisse für den Verkäufer werden dann erzielt, wenn folgende Voraussetzungen gegeben sind:

1. Wahl der richtigen Vermarktungsstrategie

2. Das Objekt wurde zu einem marktgängigen Preis angeboten

3. Das Angebot wurde gut vorbereitet und interessant präsentiert

4. Die scheinbar gegensätzlichen Interessen von Verkäufer und Käufer wurden in den Kaufverhandlungen aufgelöst. Beide Seiten gingen aus dem Immobileingeschäft als Gewinner hervor.

Diese Kriterien dominieren nach unseren Erfahrungen alle anderen Handlungen im Verkaufsablauf. Daher empfehlen wir, sich hier partiell helfen oder zumindest extern beraten lassen, selbst dann, wenn Sie die Vermarktung Ihrer Immobilie in Eigenregie vornehmen wollen.

» weiterlesen - Was wollen Sie?

Der innovative Unterschied
Robitzsch Immobilen ist ein Immobilien-Berater und -Makler - aber keiner im herkömmlichen Sinne. Durch die innovative Online-Vermarkung nutzen wir dem Verkäufer und dem Käufer gleichermaßen, indem wir zu einer signifikanten Senkung der Vermarktungskosten beitragen.

Wir wollen uns unterscheiden von den vielen noch durch die Vor-Internetzeit geprägten Immobilienmaklern, die nach dem Provisionsmodell arbeiten und dieses auch mit teils überholten Argumenten begründen und verteidigen. Argumente, die von Immobilienverkäufern, die die Aufträge an die Makler vergeben, mehr oder weniger unkritisch oder unreflektiert übernommen werden. Daher sind die Verkäufer auch bereit, einen Maklervertrag abzuschließen, der dem Makler eine Provision von bis zu max. 7,14 % zusichert. Liegt die vereinbarte Provision z. B. bei 5,5 % und der Verkaufspreis bei 300.000 EUR, so fallen beim Verkauf des Hauses Maklerkosten in Höhe von 16.500 EUR an. Sie sagen sich, was soll´s, zahlt ja der Käufer. Doch gehen Sie davon aus, dass er Ihnen diesen Betrag von Ihrem geforderten Kaufpreis in irgendeiner Weise abzieht, oder - was auf das Gleiche hinausläuft - Sie ohne Provision den Verkaufspreis hätten höher ansetzen können.

Maklerkosten und Immobilienwert
Der Marktwert einer Immobilie wird nicht dadurch gesteigert, dass dem Käufer oder - wie oben dargelegt - wohl doch vom Verkäufer eine möglichst hohe Vermittlungsprovision abverlangt wird. Wenn Sie mir in dieser Argumentation folgen, dann gewinnt auch bei Ihnen die kritische Auseinandersetzung mit der Höhe der zu zahlenden Vermittlungsprovision an Bedeutung. Sie fragen sich dann, an welcher Stelle Sie selbst zu einer Senkung der Vermarktungskosten beitragen können, ohne den Verkaufserfolg zu gefährden. Die Lösung: Eigenvermarktung mit externer Unterstützung.

Der Vermarktungsprozess einer Immobilie lässt sich in die drei Phasen

1. Entwickeln der Vermarktungsstrategie und-konzepte einschließlich eines zielgruppenorientierten Exposés

2. Präsentation des Objektes für Kaufinteressenten

3. Verkaufsverhandlungen und Abschluss

Innerhalb der Phasen fallen wiederum unterschiedliche Arbeitsschritte mit unterschiedlichem Zeitaufwänden und Schwierigkeiten an. Hier setzt nun das Geschäftsmodell von Robitzsch Immobilien an.

Unterstützung á la Carte
Wollen Sie Ihr Wohneigentum veräußern, bietet Robitzsch Immobilien Ihnen längs des Vermarktungsprozesses Unterstützung an, wo und wann Sie sie es wünschen. Wir bieten Ihnen an, nach Ihren Wünschen, eine Teilaufgabe einer Phase, eine ganze Phase oder zwei Phasen bis hin zum gesamten Vermarktungsprozess zu übernehmen. Kurzum: Alle Arbeiten im Vermarktungsprozess, die Sie ganz oder teilweise selbst durchführen wollen, erledigen Sie selbst und sparen die Kosten. Verbleibende Aufgaben, die Sie lieber einem Fachmann übertragen wollen, vergeben Sie an Robitzsch Immobilien.

Für dieses Modell reicht eine Vereinbarung, die sich auf die definierte Aufgabe erstreckt. Sind Sie an einer Stelle im Vermarktungsprozess mit der Arbeitsweise nicht zufrieden, dann erteilen Sie einfach keine weiteren Aufträge an Robitzsch Immobilien. Das heißt nun wieder, dass wir uns ganz schön anstrengen müssen, um Sie als Kunden zu behalten; mit einem lauen Engagement für Ihr Objekt würden wir uns schaden. Und für Sie gilt: Sie können direkten Einfluss auf das Vermarktungs-Geschehen nehmen, Weisungen erteilen, Aktivitäten kontrollieren und müssen Ausreden und fadenscheinige Vertröstungen nicht dulden.

Müßiggang ist ausgeschlossen
Damit kann das mit dem Provisionsmodell einhergehende Problem gelöst werden, nämlich, dass der Makler erst mit dem Kaufabschluss - wenn er denn überhaupt kommt - entlohnt wird. Alle von ihm “ins Blaue” geleisteten Aufwendungen für die Vermarktung Ihrer Immobilie stellen für ihn ein Risiko dar. Die Gefahr für den Verkäufer besteht nun darin, dass der Makler eben aus diesem Grunde geeignete verkaufsfördernde Maßnahmen unterlässt bzw. begrenzt und sich auf ein passives Warten auf Kaufinteressenten beschränkt.

» weiterlesen - Eigenvermarktung

Unterschiedliche Ausgangspositionen des Verkäufers
Maßgebend für die zu entwickelnde Strategie der Vermarktung sind die Umstände, unter denen Sie Ihre Immobilie verkaufen. Sind Sie in einer Zwangslage, in der Sie den Verkaufserlös möglichst schnell benötigen? Oder wird das Geld aus dem Verkauf benötigt, um an einem anderen Ort eine neue Immobilie zu erwerben? Oder tragen Sie sich eher mit dem Gedanken, sich erst dann von dem Objekt zu trennen, wenn Ihnen der geforderte Verkaufspreis geboten wird.

Die drei geschilderten Verkaufsumstände sind lediglich repräsentative Beispiele. Tatsächlich gibt es im “Immobilien-Alltag” eine Vielzahl von Mischformen, für die unterschiedliche Strategien zu entwickeln sind. In dem einen Fall muss der Verkauf möglichst schnell abgewickelt werden, in einem anderen spielt Zeit keine Rolle, in einem weiteren kommt statt Verkauf auch ein Mietkauf in Frage.

Das magische Dreieck bei der Immobilien-Vermarktung
Das magische Dreieck im Immobilienmarkt wird gebildet durch die zur Verfügung stehende Zeit, die Höhe des geforderten Preises und den Aufwand oder die Kosten der Vermarktung. Die drei Ziele konkurrieren miteinander. Soll z. B. ein hoher Verkaufspreis erzielt werden, steigen Vermarktungskosten und der Zeitraum für eine Kaufabschluss. Je nachdem welches Ziel dominiert, beeinträchtigt es die anderen beiden Ziele negativ. Ausgesprochene Glücksfälle bestätigen die Regel. Es hilft Ihnen eher weiter wenn, Sie bei Ihren Überlegungen von der Regel ausgehen.

Ihr manifestierter Wille: Der Aktionsplan
Die sich aus dem magischen Dreieck sich ergebenden Abhängigkeiten, erfordern es, frühzeitig die Ziele bei der Vermarktung zu definieren. Steht das Ziel fest, muss nach den Weg gesucht werden, indem in einem Aktionsplan alle erforderlichen Maßnahmen zum Abschluss des Verkaufs festgelegt, kalkuliert, terminiert und dokumentiert werden. Ergebnis dieser Überlegungen ist dann ein auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittenes Vermarktungs-Konzept, mit dem die Marschroute für den Verkaufserfolg festgelegt ist.

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