Die Käufer sind da
Die augenblickliche Lage auf dem Immobilienmarkt ist dadurch gekennzeichnet, dass einerseits der Wunsch nach Wohneigenturm weiterhin ungebremst ist, dass andererseits aber der Zeitraum für die Vermarktung einer Immobile in den letzten Jahren deutlich zugenommen hat und sich in nahezu allen Regionen Wertsteigerungen nur noch in seltenen Fällen erzielen lassen. Kurzum: Die Käufer sind da; sie sind dank Internet gut über den Markt informiert und sitzen gegenüber dem Verkäufer am längeren Hebel.

Suchen Sie Ihren Käufer, wo Sie ihn finden!
Da sieht jemand seinen Nachbarn in der Dämmerung vor seiner Haustür, wie er nach seinem Schlüssel sucht. Daraufhin bietet er seinem Nachbarn an, ihm bei der Suche zu helfen. Nachdem die Dämmerung weiter zugenommen hat, fragt er nun seinen Nachbarn, ob er sich denn nicht daran erinnern könne, wo er den Schlüssel verloren habe. Darauf antwortet ihm der Nachbar, dass er wisse, dass er den Schlüssel im Haus verloren habe. Auf die Frage, warum er nicht dort suche, erwidert der Nachbar, da sei es dunkel.

Sie machen es richtig: In dem Vermarktungskonzept haben Sie festgelegt, für welche Zielgruppen Ihre Immobilie von Interesse sein könnte und bereit wären, den von Ihnen geforderten Preis zu zahlen. Da Sie mit Ihrem Angebot Interesse bei den diesem dieser Zielgruppen gehörenden Interessentenkreis wecken wollen, sind die Exposés in den unterschiedlichen Detaillierungsgraden darauf zuzuschneidern.

Bleibt die Frage, welche Angaben soll das erste Exposé enthalten? Bestimmte Angaben sind quasi Pflicht, weil sonst keine brauchbare Selektion beim Suchenden stattfinden kann. Hierzu gehören: Ort, Kaufpreis, Baujahr, Wohn- und Grundstücksfläche, Zahl der Zimmer, Bäder, Garagen und Grundriss. Wenn sich eine oder mehrere Angaben weit außerhalb des “Suchkorridors” des Suchenden befinden, wird eine Kontaktaufnahme nicht zustande kommen. Das Beifügen von Fotos ist Usus; nur, welche und wieviel nützen dem Verkauf zu diesem noch frühen Zeitpunkt?

Emotionen dominieren die Ratio
Weiterhin ist bei der Gestaltung des Exposés zu berücksichtigen, dass sowohl der Immobilienverkauf als auch der Immobilienkauf hochemotionale Vorgänge sind: Nicht nur der Käufer muss sich von seinem “Lebenswerk” und seinem an Herz gewachsenen Wohneigentum als bisherigem Lebensmittelpunkt trennen., sondern der Käufer will eine Immobilie erwerben, die das Potenzial hat, einmal zu seinem “Lebenswerk” und seinem Lebensmittelpunkt zu werden. Hinzu kommt noch auf der Käuferseite, dass in der Regel die Kaufentscheidung eine Familie trifft, deren Mitglieder unterschiedliche Anforderungen, Vorstellungen, Wünsche, Vorlieben, Ablehnungen etc. an das zu erwerbende Wohneigentum haben. Auf diesen Auswahl- und Entscheidungsprozess kann mit dem Exposé Einfluss genommen werden.

Exposés - Interesse wecken
Mit der Darstellung Ihrer Immobilie wollen Sie im ersten Schritt bezwecken, dass aufgrund Ihres Exposés der Interessierte erkennt, ob Ihr Angebot hinsichtlich Ort/Lage, Preis und Wohnraum überhaupt für ihn infrage kommt. Hier sortiert sich schon einmal die “Spreu vom Weizen”. Die Angaben dafür im Exposé I müssen dafür am Zweck orientiert, umfassend und neutral d. h. emotionsfrei sein. Darüber hinaus wollen Sie bei den verbleibenden Interessenten Ihrer Zielgruppe die Spannung aufbauen und die Neugier erzeugen, dass Sie den nächsten Schritt gehen, nämlich dass sie mit Ihnen Kontakt wegen weiterer Informationen aufnehmen.

Nach einem Gespräch mit dem Interessenten, wird eine detaillierteres Exposé II erstellt, in dem auf die Anforderungen, Wünsche etc. eigegangen wird. Auch diese Vermarktungsstufe wirkt wie ein Filter. Denn nach Studium des Exposés II bleibt nun wiederum ein kleiner Kreis interessiert und neugierig und bittet um eine Besichtigung Ihrer Immobilie. Damit ist nach der Vor-Auswahl als erste Stufe, Anforderung des detaillierten Exposés II als zweite Stufe nun mit der geäußerten Wunsch der Besichtigung die dritte Stufe der Vermarktung erreicht: Die Besichtigung.

» weiterlesen - Besichtigungen

Aus dem Kreis der vielen Leser Ihrer Exposés haben sich die Interessenten herausgeschält, die sich nun Ihre Immobilie in natura von außen und innen, das Grundstück, die Nachbarschaft und die Umgebung ansehen wollen. Sie überprüfen, die Richtikeit der Angaben in den Exposés und versetzen sich in die Lage, als ob sie schon Eigentümer wären. Gerade in dieser Phase entscheidet sich, ob sie sich in die Immobilie verlieben, noch abwägen oder sich enttäuscht abwenden.

Der Käufer verliebt sich in das Objekt und das um so heftiger, je mehr seine bisherigen Vorstellungen zum positiven übertroffen werden vom Eindruck und Zustand und Ausstattung des Hauses und des Gartens, von dem berauschenden Wohngefühl, von dem Stolz als möglicher Eigentümer für seine gute Wahl bewundert zu werden usw. Dieses Gefühl ergänzt durch unaufdringliche Erläuterungen und Erklärungen zum Haus während der Besichtigung und die Seriosität der Verkäufer lassen den Wunsch in ihm reifen, die Immobilie besitzen zu wollen.

Aufwendiger ist die Bekehrung der Besucher, die das Objekt ganz in Ordnung finden, denen aber die Begeisterung und damit das Anfreunden mit einem Kaufwunsch noch fehlt. Hier gilt es im Laufe der oder weiterer Besichtigungen die Flamme zu entfachen. Mit unaufdringlichen Hinweisen auf die gestalterischen Potenziale der Immobilie lassen sich die Fantasien beim Interessenten wecken, wie sich seine Träume und Wünsche nach einem Kauf realisieren ließen.

Alle nicht vom Wert der Immobilie überzeugten Interessenten scheiden aus. Übrig bleiben die Begeisterten. Im Vermarktungszeitraum springt wieder Interessente ab, andere kommen hinzu. Dies könnte so weiter gehen bis der solvente Käufer gefunden wurde, der den geforderten Kaufpreis bezahlt.

» weiterlesen - Feedback

In der Besichtigungsphase erhalten Sie eine Vielzahl von Informationen, die Sie vielleicht nur unbeeindruckt zur Kenntnis nehmen oder - was zu empfehlen ist - als Feedback nutzen. Mit Hilfe des Feedbacks können Sie die Wirksamkeit Ihres Vermarktungskonzepts überprüfen.

Sie sammeln die Gründe, die Ihnen die potenziellen Käufer nennen bzw. die Sie bei ihnen abfragen. Nur so bekommen Sie Hinweise auf die Richtigkeit Ihres Vorgehens bei der Vermarktung. Sie können einzelne Maßnahmen korrigieren oder auch etwas völlig Neues probieren. So können Sie etwa Ihr Haus mit verhältnismäßig geringen Kosten herrichten, dass es schon äußerlich deutlich an Wert gewinnt. Es kann so weit gehen, dass Sie sogar die Ziele und deren Rang verändern. Verbessern Sie Ihr Vermarktungskonzept und dokumentieren Sie die Veränderungen so, dass ein überarbeiteter Plan für Ihr weiteres Vorgehen entsteht.

» weiterlesen unter Verkaufsverhandlungen

Die Vermarktungsziele haben Sie festgelegt; Sie sehen sie klar und deutlich vor Ihren Augen. Jetzt müssen Sie den Weg beschreiben, auf dem Sie Ihre Ziele erreichen wollen. Dazu dient das Vermarktungskonzept.

Das Vermarktungskonzept ist ein detaillierter Aktionsplan, in dem systematisch die einzelnen Maßnahmen beschrieben werden, wann sie durchzuführen sind, welches Ergebnis erreicht werden soll und welche Geldbeträge dafür vorgesehen sind. Sollte Ihnen das Ergebnis nach dem ersten Planungsdurchlaufs nicht gefallen, können Sie mit geänderten Maßnahmen/Ansätzen das Konzept nach Ihren Vorstellungen modifizieren.

Anpassungen sind auch dann vorzunehmen, wenn sich im Verlaufe des Vermarktungsprozesses einzelne Maßnahmen als nicht zielführend herausstellen. Überhaupt liegt der große Vorteil des Konzeptes, darin dass zu jeder Zeit festgestellt werden kann, ob die Vermarktung “im Plan” ist oder ob und wie bei Abweichungen gegengesteuert werden muss.

Das hier beschriebene Konzept sollte einer nach Ihren individuellen Bedürfnissen und Ihrer Immobilien angemessenen Detaillierung und Form entsprechen. Daher ist hier eher ein maßgeschneiderter Anzug als einer “von der Stange” der Garant für den Vermarktungserfolg.

» weiterlesen unter Präsentation der Immobilie

Sie werden sehr schnell feststellen, dass die drei Ziele - hoher Preis, kurzer Zeitraum und niedrige Kosten - miteinander im Wettbewerb stehen. Wollen Sie das eine Ziel unbedingt erreichen, müssen sie bei den anderen beiden Abstriche machen.

Bei einem hohen Preis für Ihre Immobilie muss länger nach einem Käufer gesucht werden, das Erstellen eines attraktiven und interessanten Angebots und die Präsentationen im Internet und Zeitungen verursachen mehr Kosten. Haben Sie nur wenig Zeit für den Verkauf, müssen erhebliche Preiszugeständnisse gemacht und viele Anzeigen in zahlreichen Medien geschaltet werden. Pars pro toto der vielen möglichen Ausprägungen des immer wieder auftretenden Zielkonflikts, denen Sie sich als Immobilienverkäufer ausgesetzt sehen. Wir haben dieses Phänomen als “Magisches Dreieck der Immobilienvermarktung” beschrieben.

Diese zunächst einmal scheinbar triviale Erkenntnis, kann bei einer Nichtbeachtung der Zielkonflikte die erfolgreiche Vermarktung behindern, wenn nicht gar gefährden. Da das nicht Ihr Interesse sein kann, sollten Sie sich mit folgenden Fragen auseinander setzen:

1. Welches der drei Ziele ist Ihnen das wichtigste und warum?

2. Wie weit sind Sie bereit, die ursprünglichen Anforderungen der beiden von Ihnen als nicht so wichtig eingeschätzten Ziele zu reduzieren?

3. Sind die so von Ihnen festgelegten Ziel-Koordinaten bei der gegebenen Lage auf dem Immobilienmarkt zu verwirklichen?

Nach der Beantwortung der Fragen haben Sie nun das Fundament gelegt, auf dem Sie Ihre Vermarktung aufbauen können: Sie sind sich bis “in die letzten Fingerspitzen” über Ihre Ziele und deren Rangfolge klar geworden. Sie haben Ihre Ziele schriftlich fixiert. Sie wissen, was Sie wollen und warum Sie es wollen. Und Ihnen ist die Abhängigkeit der Ziele untereinander transparent. Sie übersehen die Auswirkungen einer späteren Zielveränderung.

Abgeleitet aus den Zielen wird das Vermarktungskonzept.

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